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認識購屋者

   作者: Tina Chen    人气: 3353    日期:2005/7/28

馬思洛教授(Abraham H. Maslow) 在他的名著「動機與人性」(motivation and personality)一書中,將人類的基本需求歸為五大類,並依照滿足需求的順序加以編排,而整個需求的優先順序及程度,可以隨個人的 顩r而有所不同,隨時可能增強對某方面的需求。

這需求的五大分類,由基本開始是:一、生理的需求:食物、水與性;二、安全的需求:生命、生活的安全與保障;三、社會的需求:指的是認同、愛與被愛;四、受敬重的需求:指的是地位與自尊;五、自我實現的需求:也就是理想的發展與實行。

透過影響購屋者行為的主要因素、購買決策過程以及馬思洛的動機理論,我們可以將購屋者的個人特質歸納為三大類,第一是個人特徵,第二是購屋經驗,第三是經濟 顩r。研究購屋者行為的起點是「刺激與反應」模式,購屋者的特性通常表示其個人外在特質,包括:年齡、職業、教育程度、所得等。

購買者購買決策深受購買者之文化、社會、個人與心理等因素影響;

文化因素:乃個人欲望及行為之最基本決定因素,人類行為大都是學習而來,經由在家庭與其他相關機構的社會性參與過程,學習到基本的價值觀、認 知、喜好及行為。每一文化又包含許多更小之次文化團體,諸如;國家、宗教、種族、地理等,都會提供人類更明確的認同感與社會化過程。而這些社會階級在產品選擇上都表現出不同的偏好。

社會因素:購買者的行為容易受到參考群體、家庭、社會角色與地位等社會因素的影響。所謂參考群體是指對人的態度或行為,有直接或間接影響的群體。參考群體往往會迫使個人接受新的行為與生活型態;同時也因個人希望融入所屬的群體,而改變個人之態度與自我觀念。最後,參考群體也產生了一致性的壓力,由此影響個人對產品的實際選擇。其中家庭是影響購買者行為最具影響力的主要參考群體。

個人因素:購買者的決策也受其個人特徵所影響,除了年齡與家庭生命週期階段的影響外,一個人的消費也會受到職業,教育程度,購買經驗與經濟 顩r的影響。所謂經濟 顩r可分為「可花費所得」、「儲蓄與資產」、「借貸能力」及「對花費與儲蓄」的態度。

心理因素:購買者的購買決策也受到五種主要心理因素的影響,包括動機(motivation)、認知(perception)、學習(learning)、信念(belilefs)與態度(attitudes)

購屋者的購買型態可以分為下列六種:一、習慣型購屋者:購屋者只對某種型態的房屋感興趣,原因可能與其目前的居住習慣有關係。二、理智型購屋者:購屋者在實際購買以前,均事先經過考慮、研究、比較。三、經濟型購屋者:購屋者重視價格,只對於低價格房屋感興趣。四、衝動型購屋者:購屋者常受產品的外觀造型、接待中心的氣氛、及業務人員的推銷所影響。五、情感型購屋者:購屋者認為產品對其具有何種重大意義,深受聯想力的影響。六、年輕型購屋者:為較年輕的新婚夫妻、或第一次購屋的年青購屋者,其行為在心理成熟度上較不穩定,購屋決策較受限於經濟能力及受潮流趨勢影響。

   根據「加州房地產經紀人協會」(California Association of Realtor)的調查,網路的發展對購屋者亦產生相當大的影響。在過去四年中,透過網路蒐集不動產產品相關資訊的購屋者比例明顯增加,由2000年的28%攀升至2004年的56%。「加州房地產經紀人協會」發現傳統的購屋人與網路購屋者之間最大的差異來自網路購屋者會花很多時間在網路上蒐集各種購屋資訊,因此與房屋經紀人諮詢互動的時間則明顯減少。對網路購屋者而言,房地產經紀人是他們的伙伴,提供相關的諮詢與建議,但對傳統購屋民眾來說,房地產經紀人卻是引領他們在房市遨遊的嚮導。

調查資料也顯示,網路購屋者在與房地產經紀人接洽購屋之前,會花五點九個星期考慮是否要購屋,再加上四點八個星期調查與蒐集各種房市資訊;而傳統的購屋者會花二點一個星期考慮、一點六個星期蒐集資訊。值得注意的是,當兩者在與房地產經紀人接洽購屋後,網路購屋人僅需花費一點九個星期看房子,而傳統購屋人卻必須花費七點一週;在這段期間內,網路購屋人大概看六間房子,而傳統購屋人卻很辛苦地看完十五間房子才能下決定。

網路購屋者無疑是新型態的購屋族群,這股勢力漸將成為市場主流;網路購屋族會自己先以網際網路蒐集資訊並為購屋做好各項準備工作。或許對許多房地產經紀人來說對此現象會有相當的危機感,然而房地產經紀人其實只需對服務內容與目標進行調整,強調速度與效率,並積極與網路購屋族溝通,其地位並不容易被取代。

 

 






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