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買房子的決定與協商過程

   作者: Tina Chen    人气: 3309    日期:2005/7/28

由於房屋不同於一般非耐久性產品,因為它的價格相當的高,購買的人在購買的過程中,首先會蒐集有關房屋的資訊,並對房屋做審慎的評估與考慮後,才會決定是否要購買。而購買的決策過程,在理論上以Engel KollatBlackwell 三位學者在一九八二年所提出的EKB模式決策模式較為清楚易懂,並且有系統,這個模式中包含了訊息輸入部份、訊息處理階段、決策處理階段、影響決策處理之變數與外界影響等五大部份,它的核心是建立在消費者決策過程上,而根據EKB模式可以了解到,購買決策過程是購買行為研究中最重要的部份。

Philip Kotler教授在參考了EKB模式之後,認為一般購買過桯必須經過五個階段,就是;一、喚起需求。二、搜集情報。三、評估行為。四、購買決策。五、購後感覺,現在分別說明如下;

 一、喚起需求:這是決策過程的第一個階段,當一個人的需要,被內在的動機或外在的刺激所引發,便喚起了知覺上的需求,因而產生對問題的認知。

二、搜集情報:一個受刺激的消費者的蒐集行動會做到甚麼程度,就要看他的趨力強度、剛開始所擁有的資訊數量、獲得額外資訊的難易、對取得額外資訊的評價及從搜集過程中所得到的滿足等因素而決定。通常消費者搜集活動的程度,是隨著他從有限的問題解決情形,轉而移到廣泛的問題解決情形而逐漸增加。透過資訊蒐集的過程,消費者可以瞭解到市場上的一些競 幤放婆c特性。

三、評估行為:這個階段有兩個重點:(1)消費者評價各個方案的準則為何?(2)和這些方案有關的信念與態度是什麼?購買意願如何?消費者的評估準則主要受動機及記憶兩個因素的影響,根據評估準則形成消費者的信念,經由各方案的比較後,會產生對各方案的態度及消費意願。

四、購買決策:消費者的個人意願與不可預期的情況都會影響到對方案的選擇。個人的意願還會受到規 性順從及資訊影響力所左右,而這兩種因素又要看個人接受參考團體及家庭的影響程度而定。

五、購後感覺:在買了房屋之後,購屋者會經歷某種程度的滿足或不滿足。如果滿意的結果,則將存入記憶體系內形或信念,若感到不滿意,則會產生失調,因而將再向外界蒐集資料,來降低不平衡的感覺。

 總之,當買房子的人的需求被激發後,就會導致決定產品購買與消費的決策程序。有了購買動機後,消費者會進行滿足需求的行動,開始蒐集並尋求相關資訊。然後根據所得到的情報,加上個人的偏好和參考其他群體,進行評估,最後從多個評估的方案中找出最適合的方案進行購買行動。購買之後,消費者會將購買前之期待與購買後的實際情況做比較,此結果將影響消費者對該產品的喜好,而影響下一次的購買或影響他人的消費或影響他人的消費行為。

透過上述購買決策過程,由購屋者的購買歷程,又可將購屋者分為「深涉決策型」、「溕鏇Q策型」、「體驗衝動型」與「行為影響型」等四種。

  在房屋市場的交易中,普遍存在著議價行為,買賣雙方經過對價格的斡旋後,通常成交的價格多非以最初訂價達成交易。而價格的斡旋過程中,雙方在各自哂貌呗约跋嗷サ年愂雠c讓步之後,彼此共同達成協定,即是所謂的協商議價行為。議價行為使得成交價與訂價之間存在著異差,有就是一般所說的「價差」。影響價差的因素眾多,不僅買賣雙方本身的個人特質會影響議價過程,議價的技巧以及價格本身的因素等,也可能使得價差產生不同的結果。

但是協商與議價常為一般人所混淆。協商是解決兩個或兩個以上的成員彼此衝突所進行一連串的程序,它是一種行為,讓雙方妥協和解的過程,它是一種解決問題的方式,一種共同決策的過程。如果以房屋交易而言,買方對賣方所訂的價格不合意,雙方共同來解決問題的過程,就是所謂的協商。

協商並不是隨時隨地都可以發生的,它必須要有幾個先決條件。首先,必須要有衝突的存在,衝突是問題的所在,而協商是解決問題的一種方式,當雙方沒有衝突時,協商也不會發生。在房屋交易中,買方很喜歡這幢房子,卻對價格不滿意,雙方對價格就產生了衝突。此時,便會有協商的行為發生。如果雙方沒有衝突存在時,就不會有協商的行為發生。

另一方面,協商是隨時以退出的,所謂可以退出是指雙方在協商時,並不會因為他方的因素而無法退出協商。還有一點就是各方都是可以妥協的,這樣才可能有討論的空間,使協商的結果滿足每一方。也就是說協商不是完全的考慮自己的利益,也不是完全的替他方著想,而是兩者的「合成品」。也就是指房屋的買賣雙方,一定有其議價的空間來進行協商,在協商的過程中,若實在無法接受對方的要求,雙方之間無法繼續下去時,任一方皆可以隨時退出協商。

 協商是指個體或團體之間,特別在商業、政治或國際事務上有不同立場,經由討論來解決問題。而議價是指兩個人或兩個團體所達成的協議,通常應用於商業上兩造雙方誰該付多少,誰該收多少。也就是說議價只是對價格作協商,買賣雙方透過價格協商來達成交易,而價格的協商就是買賣雙方間的交涉過程。

   價格協商的可接受 圍是由買賣雙方所設定的目標和抗拒點所形成的,就協商來說目標點和堅持點應分別予以設定,目標點乃為成功的協商情況,而抗拒點則為雙方各自所能接受的最底限或稱為底價。這抗拒點就雙方而言,賣方是為最低售出價,就買方是為願意買入的最高價。而在雙方抗拒點之間就是有效的價格議定 圍,假如買賣雙方在價格上並無交集,則協商將無法進行,雙方只好停止議價了。






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